Vier Fragen zum Thema Content Marketing

Content Marketing Lead Generierung Whitepaper Business-to-BusinessDas Thema Content Marketing spielt in Zeiten von Social Media und Web 2.0 für viele Unternehmen eine immer größere Rolle, so dass ich mich auch hier im Unternehmen 2.0-Blog regelmäßig mit dem Thema beschäftige. Im Rahmen des der Vorstellung unseres B2B-Lead Generator-Konzepts habe ich in den letzten Tagen eine ganze Reihe von Gesprächen mit Marketing- und Vertriebs-Verantwortlichen geführt und musste doch feststellen, dass das Thema Content Marketing zwar präsent ist, die Meinungen, was sich dahinter verbirgt aber weit auseinander gehen.

Deshalb möchte ich im folgenden nochmals auf die meiner Meinung nach wichtigsten Fragen zum Thema Content Marketing eingehen und versuchen, darauf eine (möglichst kurze) Antwort zu geben.
 

1. Was ist Content Marketing?

Lassen Sie mich zuerst sagen, was Content Marketing NICHT ist: Werbung!! – auch wenn das Wort „Marketing“ im Begriff enthalten ist.

Wikipedia definiert Content Marketing als Marketing-Technik, „die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten durch Profile individualisierte Personen anspricht, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten.“

Zusammengefasst bedeutet dies:

  • Content Marketing wendet sich an eine klar definierte Zielgruppe.
  • Content Marketing benötigt Inhalte, die informieren, beraten oder unterhalten
  • Content Marketing dient nicht nur der Kundengewinnung, sondern auch der Kundenbindung.

Mein Tipp für alle diejenigen, die immer wieder versucht sind, beim Erstellen von Inhalten die „Marketing-Keule“ auszupacken: Suchen Sie sich einen externen Autor, der in der Lage ist, ein Thema firmen- und produktneutral aus Sicht Ihrer Zielgruppe darzustellen.
 

2. Weshalb ist Content Marketing gerade im Business-to-Business- (B2B-) Bereich so wichtig

Ganz einfach, weil sich gerade im B2B-Bereich, also im Business zwischen Unternehmen, die Art und Weise, wie Unternehmen miteinander kommunizieren, deutlich verändert. Wenn Entscheider heute Kauf- bzw. Auftrags-Entscheidungen treffen, erfolgt dies in der Regel auf der Grundlage einer mehr oder weniger intensiven Online-Recherche. Mit dem Einzug von Web 2.0 und sozialen Netzwerken haben die Möglichkeiten, sich über ein Unternehmen zu informieren, weiteren Zuwachs erhalten. Für B2B-Marketing und B2B-Vertrieb bedeutet dies, diese Plattformen zu nutzen, um auf sich aufmerksam zu machen. Doch „Dabei sein ist alles“ reicht dabei nicht mehr aus. Nur wenn es gelingt, mit interessanten, relevanten Informationen auf sich aufmerksam zu machen, wird es gelingen, die neuen Informations- und Kommunikationsplattformen auch für das eigene Unternehmen sinnvoll zu nutzen.
 

3. Welche Inhalte eignen sich für das Content Marketing?

Das hängt natürlich maßgeblich von der adressierten Zielgruppe und deren Informationsverhalten ab und muss geklärt werden, BEVOR mit der Konzeption und Produktion der Inhalte begonnen wird. Was nützt der schönste Content, wenn er in einem Format oder auf einer Plattform angeboten wird, mit dem die adressierte Zielgruppe nix anfangen kann bzw. auf der diese sich überhaupt gar nicht bewegt.

Im B2B-Bereich, in dem ich mich hauptsächlich bewege, haben sich die nachfolgenden Formate in der Vergangenheit bewährt:

  • Whitepaper und Hintergrundberichte
  • Anwenderberichte und Case Studies
  • Webinare/Webcasts
  • Umfragen

 

4. Macht Content Marketing nur in Web 2.0 und Social Media Sinn?

Wie ich in meinen Gesprächen zum B2B-Lead Generator feststellen konnte, denken viele Marketing- und Vertriebsmanager beim Thema Content Marketing ausschließlich an den Online-Bereich, also die Auswirkungen auf Suchmaschinenoptimierung durch Linkaufbau bzw. die Erhöhung der Wahrnehmung in sozialen Netzwerken. Doch auch in der Offline-Welt ist Content Marketing ein ideales Instrument zum Kontaktaufbau und zur Kundenbindung. Beispiel: Ein Unternehmen erstellt ein Whitepaper und richtet dafür eine Landing Page auf der Webseite ein. Danach erstellt es einen QR-Code für die URL der Landing Page und platziert diesen auf dem Präsentationsstand der Foyer-Ausstellung einer Fachveranstaltung, an der es teilnimmt. Jeder Besitzer eines Smartphones oder iPads mit entsprechender QR-Code Scanner-App (gibts zuhauf in allen bekannten AppStores) kann den QR-Code einscannen und landet direkt auf der Landing Page. Als wir dieses Konzept vor einiger Zeit zum ersten Mal ausprobierten, bildete sich kontinuierlich eine Traube um den QR-Code-Aufsteller und die Download-Zahlen waren sehr erfreulich.

Aber auch die klassische PR-Kampagne oder ein Mailing machen in vielen Branchen weitaus mehr Sinn, um qualitativ hochwertigen Content zu vermarkten, als eine große angelegte Social Media-Kampagne.

Weitere Informationen zum Thema Content Marketing im B2B-Umfeld finden Sie im Whitepaper „Content Marketing als Instrument zur Lead Generierung für B2B-Unternehmen“, das Sie hier herunterladen können.

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