Umfrage Leadgenerierung in der IT-Branche 2017: Die Ergebnisse liegen vor

Nach einer erfolgreichen Premiere im Vorjahr haben wir auch dieses Jahr kleine und mittelständische IT-Unternehmen in Deutschland danach gefragt, welche Maßnahmen sie zur Anbahnung von Vertriebskontakten (Leads) durchführen. Die Ergebnisse liegen nun in Form eines knapp 30-seitigen Ergebnisberichts vor, der kostenlos auf der GROHMANN BUSINESS CONSULTING-Webseite angefordert werden kann.

An der Umfrage beteiligten sich 283 Teilnehmer durch Ausfüllen eines Online-Fragebogens. Die Fragen deckten sowohl die aktuellen Maßnahmen und deren Status sowie die zukünftigen Trends und Planungen im Bereich Leadgenerierung ab. Dabei wurde nach Offline-Aktivitäten (Messebeteiligung, Direktmarketing, Telefonakquise, Vertriebspartner, etc.) und Online-Aktivitäten (E-Mail-Marketing, Webinar, Content Marketing, etc.) unterschieden. Darüber hinaus wurde abgefragt, wer im Unternehmen die Verantwortung für das Generierung von Leads trägt. Erstmals in der Umfrage enthalten war der Bereich „Werbung in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken“.
 

Überraschende und wenig überraschende Umfrageergebnisse

Fasst man die Ergebnisse zusammen, so ergeben sich auf der einen Seite die folgenden „Überraschungen“:

  • Leadgenerierung liegt nur bei 22 % der Befragten in einer Gremienverantwortung aus GL/Marketing/Vertrieb
  • 23 % der Befragten können keine Aussage zum Erfolg der Leadgenerierungsmaßnahmen treffen
  • 20 % der Befragten führen keine Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung durch

Es ist schon verwunderlich, dass in gerade mal einem Fünftel der befragten Unternehmen Leadgenerierung eine abteilungsübergreifende Verantwortung ist. In den meisten Unternehmen liegt die Verantwortung nachwievor im Marketing ODER im Vertrieb, was die Zusammenarbeit der beiden Bereiche erschwert. Ebenso bedauerlich ist, dass fast ein Viertel der Befragungsteilnehmer überhaupt keine Aussage zum Erfolg ihrer Leadgenerierungsmaßnahmen treffen kann. Und dem Fünftel der Befragten, die immer noch keine Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung durchführen, kann nur geraten werden, dies umgehend zu ändern, denn sie verpassen damit eine sehr gute Gelegenheit, neue Vertriebskontakte zu generieren.

Auf der anderen Seite gab es auch einige wenig überraschende Ergebnisse. So gaben auf die Frage, welche Maßnahmen zur Leadgenerierung – offline oder online – erfolgreicher seien, 33 Prozent der Teilnehmer an, dass die Online-Maßnahmen erfolgreicher seien, nur 24 Prozent bewerteten ihre Offline-Aktivitäten als erfolgreicher. Im letzten Jahr lagen noch die Offline-Maßnahmen vorne, wir sehen hier also eine klare Veränderung zu Gunsten von Online-Maßnahmen zur Leadgenerierung. Content Marketing, so ein weiteres wenig überraschendes Ergebnis der Umfrage, wird mittlerweile als erfolgeichste Maßnahme zu Leadgenerierung bewertet.

51 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie mit der Effizienz ihrer Leadgenerierungsaktivitäten nicht zufrieden sind und bemängelten insbesondere Quantität und Qualität der generierten Leads. Auch dieses Ergebnis überrascht kaum, denn gerade die Qualität der Leads könnte, wenn es nach dem Management geht, immer besser sein.

Die Ergebnisse der Umfrage können auf der Webseite von GROHMANN BUSINESS CONSULTING angefordert werden.

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