Buyer Persona(s) – der Prototyp des idealen Kunden

Hin und wieder liest man den Begriff auch in der deutschen Fachliteratur. Im englischsprachigen Raum hat er sich dagegen als wichtiges Element im Online Marketing, und dabei insbesondere im Content Marketing fest etabliert: Die „Buyer Persona“.

Die Firma Hubspot, Anbieter einer Inbound Marketing Software-Lösung, definiert eine Buyer Persona als „Prototypen für die Beschreibung der unterschiedlichen Ziele und beobachteten Verhaltensweisen Ihrer potentiellen Kunden“. Für Adele Revella vom Buyer Persona Institute aus den USA ist eine Buyer Persona „ein Beispiel für eine reale Person, die Produkte erwirbt, oder möglicherweise erwerben wird, wie diejenigen, die Sie vertreiben.“

Einfach ausgedrückt geht es also darum herauszufinden, wie die Menschen „ticken“, die Sie erreichen müssen, um neue Kunden zu gewinnen.
 

Buyer Persona vs. Zielgruppendefinition

Und damit wird deutlich, dass es sich bei der Buyer Persona-Definition um mehr handelt als um eine abstrakte Zielgruppendefinition wie z.B. „mittelständische Unternehmen im Maschinenbau“ oder „Singles älter als 45 Jahre“.

Sie basiert vielmehr auf möglichst konkreten Daten und Fakten, die aus unterschiedlichsten Quellen erhohben werden, und versucht dann möglichst detailliert, die Person zu definieren, die letztendlich die Produkte/Dienstleistungen des Unternehmen kaufen wird – sowie die Faktoren, die diese Entscheidung beeinflussen.

An dieser Stelle kann ich Ihnen aus eigener Erfahrung nur versichern, dass Buyer Personas eine zentrale Voraussetzung für den Erfolg einer Content Strategie sind – denn nur wenn Sie von Anfang an wissen, wie Ihr potentieller Kunde tickt, sind Sie in der Lage, ihm die Inhalte zu vermitteln, die er wünscht und braucht, um letztendlich Ihr Kunde zu werden.
 

Weshalb sollten Sie Buyer Personas definieren?

In meiner Beratungspraxis höre ich so oft, dass Unternehmen sich zwar als kundenorientiert bezeichnen, in ihrer Kommunikation aber ausschließlich über ihre Produkte und deren Leistungsmerkmale sprechen. Da werden dann zwar so Pseudoargumente vorgeschoben wie: „Alles wird besser, schneller, kostengünstiger …“, doch darauf, welchen Nutzen das Produkt dem Käufer wirklich bringt, wird wenig bis gar nicht eingegangen. Buyer Personas helfen ideal, um die Außenkommunikation eines Unternehmens auszurichten – und zwar nicht nur im Marketing, sondern auch in Bereichen wie Produkt-entwicklung und Vertrieb.

Darüber hinaus helfen Buyer Personas dabei, auch wirklich die richtigen Interessenten zu adressieren und diese dann in Leads und am Ende in Kunden zu konvertieren. Was nützten Traffic, Downloads oder sogar Anfragen, wenn diese aber zu keinem Abschluss führen, weil eine völlig falsche Zielgruppe angesprochen wird. Erst wenn sie ihre Buyer Personas möglichst detailliert definiert haben, sind Unternehmen überhaupt in der Lage, zu erkennen, welche Inhalte für die von ihnen adressierten Zielgruppen passen und über welche Kanäle und Plattformen diese transportiert werden müssen, um ihre Zielgruppen auch wirklich zu erreichen.

Erst damit kann eine wirkliche Beziehung mit den adressierten Kundenzielgruppen aufgebaut werden, die letztendlich zu einer deutlich höheren Conversion Rate führen wird.
 

Content Manager Akademie Tutorial 3: Buyer Persona

Auf Grund ihrer Bedeutung haben wir dem Thema Buyer Persona in der Content Manager Akademie ein eigenes Tutorial gewidmet. Darüber hinaus erhalten die Teilnehmer der Content Manager Akademie ein Arbeitsblatt, das wir selbst verwenden, wenn wir – für unsere eigenen Projekte oder gemeinsam mit Kunden – eine Buyer Persona-Definition durchführen.

Weitere Informationen zur Content Manager Akademie finden Sie unter www.content-manager-akademie.de.

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